小編為大家整理了關于營銷渠道管理制度的范文,大家一起來看看吧。

第一章總則

第一條

內涵

本公司的銷售渠道是指產品從公司的生產領域向消費領域轉移時所經過的通道,這種轉移需要中間商的介入。

第二條

適用范圍

本規定的主要對象為國際銷售渠道的中間環節。

第二章代理商

第一節

企業代理商

第三條

企業代理商是受本公司委托,根據協議在一定區域內負責代銷本公司生產的產品的中間商。產品銷售后,本公司按照銷售額的一定比例付給其傭金作為報酬。

第四條

企業代理商與本公司是委托銷售關系,他負責推銷產品,履行銷售業務手續,本身不設倉庫,由顧客直接向本公司提貨。

第五條

本公司可同時委托若干個企業代理商,分別在不同地區推銷商品,本公司亦可同時參與某些地區的直銷活動。

第二節

銷售代理商

第六條

銷售代理商是一種獨立的中間商,受托負責代銷本公司的全部產品,不受地區限制,并擁有一定的售價決定權。

第七條

銷售代理商是本公司的全權獨家代理商。本公司在同一時期只能委托一家銷售代理商,且本身也不能再進行直銷活動。

第八條

銷售代理商也實行傭金制,但其傭金一般低于企業代理商。

第三條寄售商

第九條

寄售商委托進行現貨的代銷業務。根據協議,本公司向寄售商交付產品,銷售后所得貨款扣除傭金及有關費用后再交付本公司。

第十條

寄售商一般要自設倉庫或鋪面,便于顧客及時購到現貨,且易于成交。

第四節經紀商

第十一條

經紀商既無商品所有權,又無現貨,只為買賣雙方提供有關價格、產品及一般市場信息,為買賣雙方洽談銷售業務起媒介作用。

第十二條

經紀商與本公司不簽訂合同,不承擔義務,與本公司無固定的聯系,但在買賣過程中又可代表本方,商品成交后,從中提取一部分傭金,但其比例一般較低。

第三章直銷商店

第十三條

直銷商店需劃出a、b、c、d四個等級,要求每戶一卡。

第十四條

直銷商店業務拜訪次數規定為:a、b級店面每月不得少于5次;c、d級店面每月不得少于2次。

第十五條

所有直銷商店必須執行統一的市場零售價,若經查不落實,直銷店面的零售價不統一,必須追究該區業務員的責任。

第十六條

直銷商店根據營業額可采用給扣制。

第十七條

商店貨物擺放位置必須處于最醒目的位置,商店貨架上貨物規格必須齊全,擺放整齊。

第十八條

要求商店的貨物必須先進先出,業務員隨時清點對方庫存及出廠日期,以便出現問題及時解決,并以書面形式將公司的要求傳達至客戶,如對方庫存過大時,需協商,請示主管調回公司倉庫。

第十九條

商品在銷售、運輸及庫存等環節出現破損,必須當日調換,不允許拖至下月調換。

第二十條

客戶提出的任何意見或建議,業務人員必須當面記錄,自己職權范圍能予解決的當即解決,不能解決的上報公司主管,在3日內答復客戶。

第二十一條

業務員必須非常熟悉轄區內每家商店的經理、會計、出納、倉管、業務采購、柜臺組長及營業員的情況,其中包括姓名、家庭住址、電話、愛好、生日及個別家屬情況。

第二十二條

每逢元旦或圣誕節前夕,業務員應該自己花錢寄賀卡給客戶。

第四章經銷商

第二十三條

經銷業務必須由公司經理經營,或由經理指派的業務代表經營,公司內人員具體負責辦理業務。

第二十四條

經銷業務一律實行合同制,合同文本各分公司要求統一。

第二十五條

經銷商可劃分為a、b兩種:a為大型經銷商(年營業額在20萬美元以上);b為小型經銷商(年營業額在20萬美元以下,10萬美元以上);10萬美元以下視為批發商,不簽合同。

第二十六條

a級經銷商的經營分為淡旺季。旺季時由于對方需求量大,資金占用量大,必須按合同求貨到付款,否則不予供貨;淡季時考慮長期經營,可適量按月鋪貨,當月鋪貨當月底必須全數收回貨款(例如,1日發貨,到31日收回;8日發貨,在31日收回;25日發貨,在31日收回)。

第二十七條

b級經銷商的經營不論淡旺季,一律貨到交款,否則出現的任何貨物損失由經理負責全部賠償。

第二十八條

經銷商在經銷過程中產生的破損、變質、超過保質期的產品,本公司一律不予承擔;但如有產品質量問題,本公司將予以解決。

第二十九條

每年需對各經銷商制定銷售指標,按指標完成情況予以獎勵。批發商銷售額在20萬美元以下由分公司獎勵,20萬美元以上由行銷部獎勵。金額視同分公司費用。經銷商未附合同正本,一律不享受本條款。獎勵在結算后第60天,由行銷部統一核對無誤后發放。

第三十條

幾個經銷商聯合進貨則全部不獎勵。

第三十一條

每年銷售指標須按照上年完成情況,在原有基礎上遞增一定的百分點。

第三十二條

公司需協助輔助經銷商開拓市場、規劃市場,提供良好的經營策略,原則上要求經銷商按照公司規定價格進行銷售,允許上浮5%,但不作具體規定,經銷商有責任引導零售商執行區域內統一零售價。

第三十三條

經銷商不得跨區銷售,致使貨物流竄,干擾其他市場,導致價格混亂。若違犯,一經發現,第一次停止供貨,第二次取消經銷商資格,第三次沒收銷售獎。

第三十四條

嚴禁經銷商銷售假貨,一經發現,立即終止業務往來,并追究其責任。

第三十五條

在開拓經銷市場時,由分公司派出先遣隊與經銷商共同打理銷售點后,交經銷商經營。同時也可由行銷部派先遣隊,費用由行銷部和分公司各承擔50%,來開發經銷市場,完成市場開拓后再交由經銷商經營。

第五章批發商和零售商

第三十六條

有關批發商和零售商的管理,另參見本公司《批發商管理制度》和《零售商管理制度》。

篇2:安永地產市場推廣與營銷渠道工作程序

安永地產市場推廣與營銷渠道程序

1.市場推廣概述

挖掘賣點,賣點是產品所具有、不易被競爭對手抄襲的,同時也是可以展示和能夠得到目標客戶認同的特點。挖掘賣點的四個階段如下:片區市場研究。對手動態跟蹤:確定競爭對手的目標;評估競爭對手的優勢和劣勢;識別競爭對手的現行戰略;辨別競爭對手的假設。消費者構成及購買行為研究。進行賣點挖掘。

提煉推廣主題。從產品定位中尋找物業主題。產品定位的意義:以房地產開發商或土地使用者的立場為出發點,滿足其利益為目的;以目標市場潛在的客戶需要為導向,滿足其產品期望;以土地特性及環境條件為基礎,創造產品附加值;以同時滿足規劃、市場、財務三者的可行性為原則,設計供求有效的產品。產品定位的內容:小區規劃、建筑風格、小區環境、戶型設計、功能定位、物業名稱、物業管理等。從客戶定位中尋找市場主題。從形象定位中尋找廣告主題。

制定推廣計劃:包括費用計劃、組織計劃和階段計劃。

費用計劃營銷成本的構成:資料費、廣告費、銷售管理費、中介服務費;編制預算:量力而行法――將推廣預算設定在公司所能負擔的水平上;銷售百分比法――以特定銷售額的百分比或售價的一定比率決定推廣預算;追隨法――通過留意競爭對手的推廣活動并估計其推廣費用,然后依行業平均水平來制定預算;確定項目營銷成本的構成及比例。

組織計劃影響營銷組織模式的因素:企業規模;市場;房地產種類。確定組織模式:常見的如:職能式、市場式、產品式、混合式組織模式。其他程序:明確組織內部的各項活動及分工;建立組織職位;配備組織人員;制定組織規章制度;建立監督檢查機制。

階段計劃根據銷售過程的預熱期、強銷期、持銷期、尾盤期階段性劃分,項目市場推廣過程也可以分為四個階段,要根據不同階段銷售任務制定不同的推廣計劃。

從市場推廣的具體內容看,包括廣告推廣、活動推廣、品牌推廣等。在不同市場推廣階段,市場推廣內容也不同。

2.廣告推廣

廣告策劃。對當前的、項目區域的廣告情況進行透徹分析:相關法律法規;廣告媒體的效果及價格;目標消費群的喜好;目前流行的廣告模式。確定廣告的戰略目標。廣告創意分析:及時獲得有關產品、消費者、競爭廣告等準確的資料,并對其進行分析,加以融會貫通;“將原來許多舊要素作新的組合”;在創意產生后,經過多方面研究與評定,如果認為該創意符合廣告總體策劃與目標的要求,就可以進入廣告的表現階段。廣告形式分析與選擇:各種媒體發布廣告各有優勢,選擇媒體時應考慮:項目規模、樓盤檔次、項目區位資金實力、目標客戶層次、目標客戶區域。具體而言,消費者對各媒體的心理特征:報紙廣告:具有消息性、廣泛性、信賴性、教育性、方便性等優點,但時效短、內容繁雜、效果和數量受影響。雜志廣告:具有讀者集中、針對性強、吸引力強、宣傳效果好、閱讀從容等優點,但成本高、價格昂貴、信息反饋慢。電視廣告:具有傳播面廣、影響力大、訴求力強、表現手段和方式靈活多樣等優點,但制作復雜、成本高、時間短促、專業適應性不強。戶外廣告:具有長期性、固定性、集中性效應,但由于地段固定而不具備流動性,注視率不夠集中且成本較高。確定廣告預算:量力而行法――確定廣告預算的依據是企業所能拿出的資金數額;銷售百分比法――按照銷售額或單位產品售價的一定百分比來計算和決定廣告開支;競爭對等法――比照對手的廣告開支來決定本企業廣告開支多少,以保持競爭上的優勢;目標任務法――明確地確定廣告目標,決定為達到這種目標而必需執行的工作任務,估算執行這種工作任務所需的各種費用。

廣告心理。消費者對廣告信息的處理過程:選擇、處理和儲存咨詢;衡量、增加、使用已存儲的信息。廣告的心理功能:溝通信息;誘導消費;創造需求;制造并傳遞流行;教育大眾。使廣告符合消費者購買動機。廣告運用中的幾種原則:產品本身的特性顯著時,采用與產品本身有直接關系的廣告比較適當;當產品本身的特性并不明顯時,采用與其功能相關的抽象性廣告比較適當;最有效的動機廣告應該是讓消費者以擁有某種產品為最終目的;對于引起與產品不相干的動機廣告,必須小心處理動機與產品同時存在的問題。

選擇廣告媒體,媒體計劃人員必須評核各種媒體達到特定目標溝通對象的能力,以便決定采用何種媒體。廣告推廣安排:按照產品的開發階段安排廣告投放量;按照市場的淡旺季安排廣告的投放量;順應市場造勢。測定廣告效果。測定廣告的溝通效果:預測:直接評分;組合測試;實驗室測試。后測:回憶測試;識別測試。測定廣告的銷售效果:歷史資料分析法;實驗設計分析法。

廣告產品定位策略:功效定位;品質定位。廣告目標市場策略:無差別市場廣告策略;差別市場廣告策略;集中市場廣告策略。

3.活動推廣

活動推廣的時機:認為購買商品的新客戶人數不夠多時;新項目導入市場的速度必須加快時;該片區或某一特定時期,市場競爭特別激烈時;企業想加強廣告力度時;主要競爭對手積極舉辦活動推廣時;企業想要獲得更多消費者或路徑等方面的情報時。活動推廣的類型:樓盤慶典儀式;社會公益活動;社區內活動;大型有獎銷售、打折促銷活動;導引教育型活動;善用時勢環境型活動。活動推廣的步驟:明確活動的意義及要達到的目的;制定活動原則及策劃的依據;安排活動時間表及活動地點;組織部門分工安排;媒介宣傳方案;費用預(結)算;活動總結。

4.關系推廣與人員推廣

關系推廣的特點:有利于塑造企業和產品的良好形象;有利于贏得客戶;有利于開展創造性銷售活動;是一種非直接的推廣形式。人員推廣管理:銷售隊伍設計:確定隊伍目標,確定隊伍結構和規模。人員招聘;人員培訓;業績評價與激勵。

推廣方式的比較:

營銷類型

優點

缺點

廣告

傳播廣泛,傳播的信息規范,易控制

廣告費用大,公共效果